20.12.19

Definir el tipo de cliente es una función del Plan de Empresa

Los clientes son la gasolina de las empresas, no la única pero sí la más imprescindible, sin ellos no existe viabilidad posible. Pero los clientes son algo muy generalista y además de efímeros tienen multitud de matices y de aristas. Por eso es imprescindible al crear un negocio o una empresa definir qué tipo de cliente se busca, a qué tipo de clientes se quiere atender.

Buscar un tipo de clientes y que te acudan otro tipo de clientes es uno de los problemas más importantes de una mala planificación del negocio, de la empresa, del Plan de Empresa. Nadie abre la puerta de una empresa esperando que le entren todos los tipos de clientes que ellos mismos decidan entrar. O mejor dicho, sí, las hay, pero ni es lo correcto ni lo eficaz ni lo recomendable… ni a medio plazo lo que produce seguridad.

Al crear el proyecto de una empresa, de servicio o del tipo que sea, una de las decisiones básicas es definir qué tipo de cliente deseamos atender, hacia quien vamos a dirigir nuestro negocio. Y alrededor de esa decisión moveremos todo el diseño completo y complejo de la nueva empresa.

Clientes hay muchos, y por eso se dividen en bloques perfectamente estancos con algunas fisuras que también atenderemos. Y además tendremos en cuenta que una cosa es lo que nosotros deseamos hacer y tener y otra la que finalmente nos venga, por lo que nada debe ser tan estanco que no nos permita una cierta cintura de movimientos tácticos.

Todos los clientes son MUY válidos, pero debemos estructurar la empresa haci un tipo de clientes, pues cada tipo de ellos requiere un tipo de servicio y atención, un tipo de precio y de urgencia, de calidad o de envoltorio en el servicio. Y parte de la rentabilidad radica en saber elegir correctamente el tipo de cliente y cobrarle el servicio o el producto con arreglo a esa decisión.

7.12.19

¿Para qué servía la devaluación de la moneda cuando se podía?

Cuando nuestra economía no estaba controlada por la Unión Europea y cada país tenía su propia moneda y podía tomar sus propias decisiones en materia económica que afectara en el exterior era habitual que los países jugaran con el valor de cambio de su moneda para poder exportar o importar de una forma más cómoda. Generalmente bajando el valor del cambio, abaratando la moneda propia.

En realidad era un empobrecimiento de todos los ciudadanos que tenían capital. Seguías teniendo el mismo dinero ahorrado, valía lo mismo para comprar bienes internos, pero había perdido valor para poder comprar bienes que se traían desde otro países, que subían de precio, al modificar el cambio de la moneda, bajando su valor.

Según los momentos económicos a las monedas se las dejaba libres ante los mercados, o se las devaluaba por decreto para resultar más fácil vender y exportar, al tener un precio más bajo. Efectivamente, esto suponía también que nos resultase más caro comprar. Por ejemplo tecnología o energía. Pero al ser más barato vender se reactivaba la economía. Era una forma muy burda y casi prehistórica de crecer artificialmente y crear empleo.

En los años 70, en concreto este artículo del periodista Antonio Álvarez Solís es del verano de 1976, las empresas españolas eran muy débiles pues salían de una dictadura donde la modernización y el control productivo, los sistemas de control de calidad o de optimización productiva, no existían. Y se demandaba parecernos más todavía a los países pobres, para poder vender.

Lo malo de las devaluaciones sin control o sin reformas, es que sus posibles beneficios enseguida eran absorbidos por un sistema económico y productivo antiguo, obsoleto, carente de sistemas de control y que trabajaba sin la formación oportuna. Sin duda uno de los problemas más duros de nuestra Transición fue la mala calidad formativa de muchos de nuestros empresarios.

Otro problema añadido a las devaluaciones es que hacían subir la inflación con lo que parte de los beneficios se escapaban en pocos meses.

1.12.19

Eres pobre, aunque tengas trabajo. En Aragón también

España crea empleo, aunque sea con trabajos que no se parecen en nada a los que hay en Europa. Eso supone una baja productividad como sociedad, como país y que no estamos valorando en su justa medida económica, y que nos lleva a la pobreza como país. 

Con bajos salarios, con contratos basura, no hay calidad en el trabajo ni en la producción, no hay consumo, no hay seguridad, no hay suficientes impuestos y aunque se creen empleos no llegamos a cubrir los gastos sociales.

Mas de 25% de los trabajadores que tienen empleo cobran al año menos del SMI en España por culpa de contratos a tiempo parcial, y el 60% de los trabajadores no tienen un sueldo bruto que llegue a duplicar esta cifra pues sus contratos con parciales o por tiempos muy determinados. 

La precariedad social es un drama para la persona pero también para el país, y no queremos valorarlo. Problemas en la actualidad, pero sobre todo dentro de dos décadas, cuando estas personas tengan que jubilarse y cuando los actuales jubilados dejen de consumir y de soportar a sus familias.

Las empresas que estaban antes de la crisis y que lograron superar los primeros años de cierres, están saliendo de la misma creciendo en beneficios a costa de unos bajos sueldos y de un frenazo contundente en la innovación, en la inversión y en contratar a trabajadores técnicos de calidad que aseguren una rentabilidad alta.

Crecen los beneficios de las empresas, bajan los sueldos reales, se paraliza la inversión. ¿Esta es la España que queremos para el futuro? Bien, pues digámoslo. ESO ES ALEJARSE DE LOS PAÍSES RICOS Y MEDIOS DE EUROPA y acercarse a los países del Este o de África. 

En Aragón tenemos más de 75.000 trabajadores que cada año van pasando periodos de ocupación con periodos de desempleo. No cuentan como desempleados pues alternar periodos y se alternan las personas. Son trabajadores que al año suman ingresos insuficientes aunque trabajen.

En el los últimos cinco años, entre 2013 y 2018 estos trabajadores has pasado a sumar 1.400 euros menos al año de ingresos, entre las sumas de los periodos de trabajo y de prestaciones por desempleo. Un 10% menos de sueldo desde el año 2013, un empobrecimiento que nos callamos, sin sumarlo al desempleo que siempre decimos que baja, para callarnos cuando sube.

¿Por qué un café puede costar 1 euros o 2 euros?

Los precios de los productos que compramos los pone el Mercado, ese poder abstracto que se mueve por unas leyes abiertas y que a veces casi desconocemos. Pero que en realidad son normas no escritas pero perfectamente estructuradas para beneficio de la acción del comercio.

Un café puede costarnos entre un euro y dos euros, depende de la ciudad, del establecimiento, de la calle en donde se encuentre, del tipo de clientes que tenga, del número fijo de clientes al día. El café sigue siendo el mismo y el servicio puede ser idéntico, pero el precio casi se puede duplicar.

Entran factores como el nivel económico de esa ciudad, el número de personas que pasean por esa calle todos los días, el tipo económico de esas personas, el coste del alquiler del local, lo que el dueño tiene que pagar si es una franquicia, etc. 

Pero NO entra el valor de la materia que nos están vendiendo. Incluso muchas veces tampoco interviene en el precio el que haya mucha o poca competencia cerca del local.

El poder del precio lo tenemos los consumidores, admitiendo un precio u otro.
 

A las 8 o a las 11 de la mañana necesitamos un café rápido, y si el local está en una zona de servicios, oficinas, una calle principal de gran paso, aunque tenga varios locales similares, triunfará quien lo sirva de forma rápida y con una calidad media alta. Son clientes fijos que buscan un buen precio pero además un buen servicio.

Pero si ese mismo local está en una ciudad turística y de paso, donde no existen clientes fieles y fijos, sino todos son esporádicos que ya no vuelven, el precio puede ser alto y la calidad mala. No importa nada quedar bien con el cliente. 

Y el dueño que alquila ese local a la empresa que vende café sabe eso y quiere cobrar un alto precio del alquiler pues el éxito es “la zona” y el tipo de cliente que pasa por esa calle.

El dueño del local sabe que también él tiene varios posibles clientes dispuestos a pagar un alto precio por esa esquina o esa posición en la calle principal. Y lo aprovecha. Estos movimientos comerciales de precios los podemos observar precisamente en las calles más comerciales de las grandes ciudades que tienen libertad de precio en los alquileres.

Veremos en estas calles la gran movilidad de negocios, como van cambiando cada poco tiempo, y no porque les falten clientes, o sean zonas donde haya pocos viandantes, sino porque los altos alquileres hacen inviables el negocio.

Un jersey o un café puede costarnos lo que quiera cobrar indirectamente el dueño del local por el alquiler, no tanto el dueño de la tienda o cafetería. Y ese factor del coste fijo del alquiler del local tiene más que ver con el precio final que la calidad de lo que compramos o nos sirven al entrar.